2023.06.15
VOL.1135 営業において「確率論の世界」と「個別論の世界」をそれぞれいかにマネジメントするか。
おはようございます、経営者JPの井上です。
潮目が変わる瞬間・期間を折々に体感します。
コロナ前からコロナ中を通じて、幹部採用は加熱市場と
なっており、売り手市場（転職者優位）の度合いが強ま
るばかりでした。
が、ここへきて反転していることを感じています。
変わらず幹部人材需要は高いですが、だからと言って
ここのところ続いていた、若手市場と同じような「どん
どん内定を出す」ということではなく、しっかり自社に
本当にフィットする人なのかどうかを吟味・見定め、マ
ッチした人でなければ採用しない。
元々の、本来あるべきプロセスへと反転している。
当社にとってはとても喜ばしい予兆ですし、ようやく
まともな幹部人材市場に回帰し始めた！と嬉しく感じ
ています。
企業各社さま、買い手市場（採用企業優位）度合いが
これからどんどん強まります。自社にとって本当に望
ましい幹部を採用するチャンス到来ですよ！
EXECUTIVE SEARCH
∵∵∵∵∵∵【本日ご紹介のコンテンツ】∵∵∵∵∵∵∵
▼ 井上和幸の連載コラム「エグゼクティブの条件」
▼ 経営者JP通信
▼ 編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 井上和幸の連載コラム「エグゼクティブの条件」
営業において「確率論の世界」と「個別論の世界」を
それぞれいかにマネジメントするか。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
先週（https://bit.ly/3JagYIk）に続きます。
さて、では、例えば営業を考えた場合に、「前半工程＝確
率論の世界」と「後半工程＝個別論の世界」ではどちらに
力点を置くのか？
扱う商材にもよりますが、昨今概ね、提案型営業、コンサ
ルティング型営業でないと、差別化しにくい世界でモノ・
サービスは売れなくなっている。
「後半工程＝個別論の世界」では、まさにこの提案型営業
力、コンサルティング型営業力、あるいは顧客のパートナ
ーシップ、良きアドバイザーとしての動きが大いに問われ、
それ如何で受注結果は大きく異なってくるでしょう。
ただ、ここにも大いなる勘違いがあるように思います。
営業側面で力点をおくべきは「前半工程＝確率論の世界」
です。
潤沢な「仕込み」～商談数、見込み顧客アプローチ数こそ
が唯一コミットすべき（させるべき）、営業上の数値です。
その後の後半戦は、「営業」ではなく「サービス提供フェ
ーズ」であると考える。
結果、その延長線上に受注および受注後の「本当のサービ
ス提供フェーズ」がある。
営業は受注・売上の達成こそが最大かつ最低限のゴール。
が、そのために、「受注・売上」時点とその直前しか見て
いない、管理されていないケースが驚くほど多いように思
います。
「ヨミ」「見込み」として管理されているのがここなので
厳しくなればなるほど希望的観測は外れ、外れた際のリカ
バリーショットが打てません。
そもそも「後半工程＝個別論の世界」を確率論的にKPIで
マネジメントしようとすること自体が間違っています。
勝負は実は、前半工程中にどれだけ常時仕込めているで決
まってしまっている。
だから、＜営業活動＞として管理すべきはこの
「中盤に至るまでの確率仕込み量／数」
に尽きます。
その後の「後半工程＝個別論の世界」は、もちろんそれが
クロージングに向かうフェーズなのですが、敢えて「営業」
とは考えずに、「サービス提供段階」だと考える。
受注前ですが、だからこそ「サービス提供段階」に入って
いると認識して、顧客の課題解決・顧客満足の向上のため
にどのような提案・納品・ソリューション提供をすればよ
いのかを徹底的に考え実行する。
そうすることで、特に力量の足らない営業メンバーたちが
「売りたいがための押しこみ営業」に陥り、結果、顧客か
らの信頼を失ったり見くびられたり、自社のブランドを棄
損することを回避するのです。
営業として管理すべきは「前半工程」「確率」戦部分。
これが営業におけるKPIの持つ真の意味と価値なのです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 経営者JP通信！
エグゼクティブに聞く”経営者とは何をする人か？”
についての調査結果発表！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
おはようございます。広報の来代です。
弊社が運営するメディア「KEIEISHA TERRACE」
では、多くの経営者の方々にインタビューを通して「経営
者とは何をする人だと考えるか？」について伺っており、
十人十色な回答が集められています！
そこで今回の経営者JP総研では、「経営者とは何をする人
か」について、実際に経営職・マネジメント職に就いてい
らっしゃる皆さんに、本音を伺ってみました。
【調査結果のまとめ】
・経営者・幹部層の考える“経営者とは”1位「パーパス、ビ
ジョンを掲げる」2位「決断する」3位「 最終的な責任を
持つ」
・多くのエグゼクティブは共通して「経営者にしか生み出
せない価値」を重視
詳しい調査レポートはこちらからご覧ください。
▼http://bit.ly/3MUqLmT
※完成したレポートは経営者JP総研サイト内においても
随時公開しています。
https://www.keieisha.jp/report/
他の経営者・幹部各位の調査結果もぜひ楽しみにしてくだ
さい＾＾
ーその他今週の広報ニュースー
◎The Leaderに、代表井上のインタビュー記事が掲載され
ました！
【株式会社経営者JP】井上和幸社長インタビュー
転職活動中の方、経営幹部の方、必見の内容となっており
ます！
◎DX、ハンズ買収、地域創生…カインズが構想するリテー
ルビジネスの近未来像が開催されました！
今回、ご登場くださったのは、株式会社カインズ 代表取締
役社長 CEO 高家 正行氏。
社名の由来「Kindness」の言葉どおり、顧客にも社員にも
「親切」に寄り添い、ホームセンター業界そのものの可能
性も広げているカインズ。
なぜ業界の中で成長し続けているのか？ハンズとパートナ
ーとしての活動とその相乗効果は？世界的に評価されるオ
リジナル商品をうみだせるのか？今後の展望も交えてお伺
いしました！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
おはようございます。エグゼクティブサーチ事業部の福井
です。
最近、我が家でメダカを飼い始めました。
父親が中心にお世話をしているのですが、まずは水槽、砂
利、水草、ポンプ、ライト等々、道具を一式そろえている
ところを見て、いのちを飼うことの大変さを改めて感じさ
せられました。
我が家には、今年15歳になる猫もいるのですが、メダカの
お世話をする父の姿を見ていて、この子を飼い始めた頃を
思い出しました。
当時の私にとっては初めてのペットだったので、とてもと
ても嬉しくて、毎日お世話を頑張っていた記憶があります
＾＾
毎日そばにいると忘れがちですが、もう15年も一緒にい
ることに驚かされます。
少しでも元気に長生きしてほしいと心から願っています。
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潮目が変わる瞬間・期間を折々に体感します。
コロナ前からコロナ中を通じて、幹部採用は加熱市場と
なっており、売り手市場（転職者優位）の度合いが強ま
るばかりでした。
が、ここへきて反転していることを感じています。
変わらず幹部人材需要は高いですが、だからと言って
ここのところ続いていた、若手市場と同じような「どん
どん内定を出す」ということではなく、しっかり自社に
本当にフィットする人なのかどうかを吟味・見定め、マ
ッチした人でなければ採用しない。
元々の、本来あるべきプロセスへと反転している。
当社にとってはとても喜ばしい予兆ですし、ようやく
まともな幹部人材市場に回帰し始めた！と嬉しく感じ
ています。
企業各社さま、買い手市場（採用企業優位）度合いが
これからどんどん強まります。自社にとって本当に望
ましい幹部を採用するチャンス到来ですよ！
EXECUTIVE SEARCH
∵∵∵∵∵∵【本日ご紹介のコンテンツ】∵∵∵∵∵∵∵
▼ 井上和幸の連載コラム「エグゼクティブの条件」
▼ 経営者JP通信
▼ 編集後記
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▼ 井上和幸の連載コラム「エグゼクティブの条件」
営業において「確率論の世界」と「個別論の世界」を
それぞれいかにマネジメントするか。
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先週（https://bit.ly/3JagYIk）に続きます。
さて、では、例えば営業を考えた場合に、「前半工程＝確
率論の世界」と「後半工程＝個別論の世界」ではどちらに
力点を置くのか？
扱う商材にもよりますが、昨今概ね、提案型営業、コンサ
ルティング型営業でないと、差別化しにくい世界でモノ・
サービスは売れなくなっている。
「後半工程＝個別論の世界」では、まさにこの提案型営業
力、コンサルティング型営業力、あるいは顧客のパートナ
ーシップ、良きアドバイザーとしての動きが大いに問われ、
それ如何で受注結果は大きく異なってくるでしょう。
ただ、ここにも大いなる勘違いがあるように思います。
営業側面で力点をおくべきは「前半工程＝確率論の世界」
です。
潤沢な「仕込み」～商談数、見込み顧客アプローチ数こそ
が唯一コミットすべき（させるべき）、営業上の数値です。
その後の後半戦は、「営業」ではなく「サービス提供フェ
ーズ」であると考える。
結果、その延長線上に受注および受注後の「本当のサービ
ス提供フェーズ」がある。
営業は受注・売上の達成こそが最大かつ最低限のゴール。
が、そのために、「受注・売上」時点とその直前しか見て
いない、管理されていないケースが驚くほど多いように思
います。
「ヨミ」「見込み」として管理されているのがここなので
厳しくなればなるほど希望的観測は外れ、外れた際のリカ
バリーショットが打てません。
そもそも「後半工程＝個別論の世界」を確率論的にKPIで
マネジメントしようとすること自体が間違っています。
勝負は実は、前半工程中にどれだけ常時仕込めているで決
まってしまっている。
だから、＜営業活動＞として管理すべきはこの
「中盤に至るまでの確率仕込み量／数」
に尽きます。
その後の「後半工程＝個別論の世界」は、もちろんそれが
クロージングに向かうフェーズなのですが、敢えて「営業」
とは考えずに、「サービス提供段階」だと考える。
受注前ですが、だからこそ「サービス提供段階」に入って
いると認識して、顧客の課題解決・顧客満足の向上のため
にどのような提案・納品・ソリューション提供をすればよ
いのかを徹底的に考え実行する。
そうすることで、特に力量の足らない営業メンバーたちが
「売りたいがための押しこみ営業」に陥り、結果、顧客か
らの信頼を失ったり見くびられたり、自社のブランドを棄
損することを回避するのです。
営業として管理すべきは「前半工程」「確率」戦部分。
これが営業におけるKPIの持つ真の意味と価値なのです。
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▼ 経営者JP通信！
エグゼクティブに聞く”経営者とは何をする人か？”
についての調査結果発表！
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おはようございます。広報の来代です。
弊社が運営するメディア「KEIEISHA TERRACE」
では、多くの経営者の方々にインタビューを通して「経営
者とは何をする人だと考えるか？」について伺っており、
十人十色な回答が集められています！
そこで今回の経営者JP総研では、「経営者とは何をする人
か」について、実際に経営職・マネジメント職に就いてい
らっしゃる皆さんに、本音を伺ってみました。
【調査結果のまとめ】
・経営者・幹部層の考える“経営者とは”1位「パーパス、ビ
ジョンを掲げる」2位「決断する」3位「 最終的な責任を
持つ」
・多くのエグゼクティブは共通して「経営者にしか生み出
せない価値」を重視
詳しい調査レポートはこちらからご覧ください。
▼http://bit.ly/3MUqLmT
※完成したレポートは経営者JP総研サイト内においても
随時公開しています。
https://www.keieisha.jp/report/
他の経営者・幹部各位の調査結果もぜひ楽しみにしてくだ
さい＾＾
ーその他今週の広報ニュースー
◎The Leaderに、代表井上のインタビュー記事が掲載され
ました！
【株式会社経営者JP】井上和幸社長インタビュー
転職活動中の方、経営幹部の方、必見の内容となっており
ます！
◎DX、ハンズ買収、地域創生…カインズが構想するリテー
ルビジネスの近未来像が開催されました！
今回、ご登場くださったのは、株式会社カインズ 代表取締
役社長 CEO 高家 正行氏。
社名の由来「Kindness」の言葉どおり、顧客にも社員にも
「親切」に寄り添い、ホームセンター業界そのものの可能
性も広げているカインズ。
なぜ業界の中で成長し続けているのか？ハンズとパートナ
ーとしての活動とその相乗効果は？世界的に評価されるオ
リジナル商品をうみだせるのか？今後の展望も交えてお伺
いしました！
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▼ 編集後記
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おはようございます。エグゼクティブサーチ事業部の福井
です。
最近、我が家でメダカを飼い始めました。
父親が中心にお世話をしているのですが、まずは水槽、砂
利、水草、ポンプ、ライト等々、道具を一式そろえている
ところを見て、いのちを飼うことの大変さを改めて感じさ
せられました。
我が家には、今年15歳になる猫もいるのですが、メダカの
お世話をする父の姿を見ていて、この子を飼い始めた頃を
思い出しました。
当時の私にとっては初めてのペットだったので、とてもと
ても嬉しくて、毎日お世話を頑張っていた記憶があります
＾＾
毎日そばにいると忘れがちですが、もう15年も一緒にい
ることに驚かされます。
少しでも元気に長生きしてほしいと心から願っています。
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