外交員を持たないネット生保として2008年に開業、スタートした、戦後初の独立系生保ベンチャー、ライフネット生命保険株式会社。同社を立ち上げ、経営するのは還暦の社長、出口治明氏だ。長年の大手生保勤務経験を通じ、独自の歴史観で培ってきた考えを、「宝くじに当たったような」機会から現実のものにしたという。
4月26日に開催されたトークライブ「経営者の条件」（主催：経営者JP、協力：アイティメディア）第9回のゲストとして招かれたのは、ライフネット生命保険株式会社 代表取締役社長の出口治明氏。
2008年に営業を開始した、戦後初となる独立系生命保険会社、それがライフネット生命保険株式会社だ。社長の出口氏は1948年生まれ、つまり還暦のベンチャー社長ということになる。トークライブでの話題は、この起業の経緯から始まった。
「宝くじに当たったような」チャンスを得て起業
ライフネット生命保険株式会社の出口治明社長
新卒で入社して以来、日本生命保険相互会社に勤務し続けた氏が起業するきっかけは、不意に訪れた。投資会社、あすかアセットマネジメントリミテッドの創設者でCEOの谷家衛氏に出会ったときのことだった。
当時、出口氏は日生の子会社で働いていて「暇があった」という。そこで、「生保業界について説明をしてほしい」との友人の頼みを気軽に引き受けた。会って話をしてみると、しばらく出口氏の説明を聞いていた谷家氏は、「これほど生保に詳しい人は初めてだ。一緒に生保会社を始めよう」と切り出した。この申し出に出口氏も即答した「いいですよ、やりましょう」。
出口氏は、かねてから生保業界の現状を憂慮していた。「日本の生保業界は誤った道を歩んでいる。保険業法が変わったのに、旧態依然とした店舗網や外交員の数を競う力の勝負を続けており、ただ売るだけで、商品やサービスの自由競争が働いていない。まさに野口悠紀雄氏の言う『1940年体制』そのもの」という考えから、その業界構造を改めるためのアイデアを温めており、2004年に著書「生命保険入門」（岩波書店）を世に出すなどしていた。こうしたアイデアを実現に移す機会が与えられたのである。
2人は早速、その場で具体的な相談を始めた。「私は明日から何をすれば？」と谷家氏が問えば、出口氏は「パートナーを紹介してほしい」と返す。谷家氏は、即座に岩瀬大輔氏の名を挙げた。現在のライフネット代表取締役副社長だ。こうして、「わずか30分ほどの間に」会社の枠組みが決まっていった。
この出会いを、出口氏は「宝くじに当たったようなもの」と語る。「ゼロから生保会社を立ち上げる機会をもらったからには、徹底的に良い会社を作らなければ、こうしたチャンスに当たらなかった人に申し訳ない」（出口氏）
「生命保険を原点に戻す」ことを目指した生保会社
こうした経緯でスタートしたライフネットの事業は、当然ながら生命保険に対する出口氏の考えを具現化したものとなっている。同社サイトにはマニフェストが掲げられており、「生命保険を原点に戻す」「わかりやすく」「安く」「手軽で便利に」といった言葉が並ぶ。
具体的にみてみよう。ライフネットの保険商品は極めてシンプルで「かぞくへの保険」「じぶんへの保険」「働く人への保険」の3種類しかなく、特約も全くない。それぞれの約款はサイト上に公開されており、誰でも確認できる。手術についての定義も、他の生保の多くが約款で生保独自の基準を設けているのに対し、ライフネットでは国の医療点数表に準拠するものとしている。その結果、手術給付金が払われるかどうかは、診療明細を見れば一目瞭然だ。
このことは、会社側も審査に余計な手間がかからないという副次的なメリットがあり、近年でも生保各社の保険金不払い問題が発生したが、その対策としても有効だ。また、サイトでは単なる商品の説明にとどまらず、保険料の原価（純保険料）と会社の運営経費（付加保険料）を全面開示するなど徹底した情報開示を行っているほか、生命保険について学ぶこともできるようにするなど、「わかりやすく」する工夫を凝らした。
さらに、「安く」するために会社の運営経費（付加保険料）を絞り込んでいる。目指したのは、「保険料を他社の半額にすること」。近年、保険の主要顧客であるはずの若年層の収入は下落傾向にあり、より契約しやすいよう保険料を抑えることが必要だという考えが出口氏にあった。そこで営業はインターネット専門とし、保険外交員を置かないことで人件費を抑えている。商品構成がシンプルなことや、約款をインターネットで公開していることなども、紙を減らし事務経費を抑えることにつながる。この安さに加え、契約を携帯電話からでも行えるようにするなどの取り組みが「手軽で便利に」利用するための工夫となっている。
「レガシーな大手生保は、さしずめ巨大な労務管理会社。全国に25万人という大セールス組織を抱え、それを維持することが競争力の源泉だと考えているようだが、その人件費が手数料を押し上げている。しかし、仮に私が日生の社長だったとしても、ライフネットのような事業は作れなかっただろう。そこはゼロから立ち上げた強みといえる」（出口氏）
「ゼロからの発想」を重視して業界未経験者も積極採用
役員や社員の採用・登用にも、出口氏のこだわりがある。マニフェストには「学歴フリー、年齢フリー、国籍フリーで人材を採用する」とうたった。
「当社のスタッフは約70名。この人数で、内勤だけでも数万人という大手と勝負しなければならない。情報も全て開示しているので、他社が真似しようと思えばすぐにできてしまい、差別化要因もない。だから人材は非常に重要。スタッフ皆が知恵を絞らなければいけない」（出口氏）
知恵を働かせる上で重要なのは、既存の枠組みに囚われない「ゼロからの発想」ができること。そのため、保険業界での経験が求められる査定業務など一部を除き、保険業界を知らない未経験者も積極的に採用している。その数は社員の半数あまりにのぼるという。もちろんスタッフの人数が少ないので、人と同じことしかできない人材では無理だ。自分の頭で考え、自発的に動ける人材でなければならない。
発想を重視する点は、役員も例に漏れない。副社長の岩瀬氏はもちろん、主に営業とマーケティングを担当する中田華寿子常務も生保業界未経験だった。岩瀬氏は1976年生まれ、出口氏と谷家氏が出会ったときにはハーバード経営大学院に在学中だったが、谷家氏は岩瀬氏の能力を見込んで副社長に推薦した。有能な若手経営者として、出口氏を支える立場だ。
中田華寿子氏はスターバックス コーヒー ジャパンでマーケティングを担当し、日本にスターバックスを広めた女性である。出口氏によれば、中田氏は面談の際、「ネット生保もBtoCという点ではスターバックスと同じ」と語り、生保業界に挑戦する意欲を見せたという。因みに、中田氏は、わが国の生保４７社の中で、唯一の女性常勤取締役でもある。
「会社の今後を作るのはスタッフと顧客」
ライフネットは開業から3年も経たぬ2011年3月に保有契約で6万契約を突破し、相当な勢いで伸びているとはいうものの、日本国内の生保市場は人口そのもので、保有契約は約1億だ。まだまだシェアは小さい。社長である出口氏自身も、「辻説法（講演）」に奔走している。自ら講演やインタビューなどで積極的に露出し、さらに数多くの著書を執筆して、その理念を広めていこうという作戦だ。
「サイトを訪れる顧客のほとんどは、検索結果からの訪問。著書や講演などで興味を持ってくれているのだと思う。それから、『大きな名刺』を常に持ち歩き、開業以来、会う人全てに渡している。路上でティッシュを配っている人にも渡す（笑）」（出口氏）
「大きな名刺」は、普通の名刺の3倍近い大きさのカードに、社の理念や概要を印刷したものだ。その反響として、若い人たちから会社に「大きな名刺を送ってください。もっと配りたいので」といった内容のツイッターやメールが届いたりすることもあるという。
「そうすると社員たちはものすごく喜ぶ。70人のスタッフが、そういう気持ちでやっていけるように、と考えている。大手の物量に対抗するにはブランドを確立することが重要。過去のベンチャーが大手との競合を生き残ってこれたのは、サポーターとなってくれる顧客がいてくれたからではないだろうか。本を書いたり辻説法をするのは、そうしたサポーターを増やしたいから」と語る出口氏。
「ライフネットの将来については、100年は続いてほしいし、将来的には世界に出ていってほしい。ネット生保として開業したのも、ゼロから始めるための戦略であり、ゆくゆくは総合的な保険会社になりたいと考えている。とはいえ、会社は子供のようなもの。子供が親の思う通りに育つとは限らないのと同じで、ライフネットの今後を作り上げるのは若いスタッフと顧客だ。インターンで訪れたある学生は、『ライフネットでは、社長・副社長の影が薄く、女性と若い人たちが引っ張っているような印象を受けた』と言っていた。だから、私は将来を全く心配していない」（出口氏）
「何かを変えたいという気持ち」がリーダーにとって最も重要
本と旅が趣味という出口氏は、その読書や旅行で培った、独特の歴史観・人間観を持っている。
「30代前半、ヘンリー・キッシンジャー氏と仕事上の縁で話をする機会があった。『人間はワインと一緒で気候の産物、そして先祖のことは立派であってほしいと考えているものだ』と語っていた。地理と歴史が大切だということだ。その言葉を受けて、『キッシンジャーが言っていた』と、大手を振って世界中を旅して回っていた（笑）」（出口氏）
この豊富な旅行体験と読書量が、「歴史オタク」を自称する出口氏を作り上げた。「キャリアパスについてどう考えているか」との会場からの質問には、こう答えている。
「チャレンジすることは尊いが、大事なのはまず健康、そしてインプットの量だと思う。キャリアパスを云々する前に、縦横の繋がりを勉強することが重要だ。本を読んで昔の人の知恵を借りればいい、これが縦。そして世界の人の話を聞けばいい。これが横。人間は愚かな動物であり、二度も世界大戦をしたのに、まだ世界のどこかで戦争をしている。でも滅びない。トータルでいえば失敗から学んできているから。挑戦する上では、世の中の動きがある程度読めることが前提。風が吹かない時に凧は上がらないのだから。成功した人のほとんどは、偶然の要素が考える以上に強い」（出口氏）
そして最後に、リーダーシップについて、次のように語った。
「スーパーマンのようなリーダーがいて組織が成功するのでは必ずしもなく、むしろいろいろな人たちが補い合って、組織全体のポートフォリオで成功するものだ。リーダーシップは『指輪物語』に学ぶのが一番。主人公フロドの行動に、リーダーについての全てがある。彼は大した力もない小人だが、ほとんど不可能と思われていたような偉業を達成する。それは、皆が助けてくれたから。まず『何かを変えたい』という強い気持ち、思いが最も重要、次に、一人ではできないので旅の仲間を集める『共感力』、そして最後まで旅を続ける『統率力』。成し遂げたい『思い』がない人は、結局何もできない」（出口氏）
